Учебная работа № 75579. «Реферат Система «Incoterms» и ее применение в международной практике. «Порядок применения скидок» – как документ

Выдержка из похожей работы

Прибыль возросла вдвое, так как
изменение объёма продаж было минимальным.

2.
Виды ценовых стратегий и условия их применения

При разработке ценовой
политики важно не только определить уровень цен, но и сформулировать
стратегическую линию це­нового поведения
предприятия на рынке в комплексе по всей товарной номенклатуре
и отдельно по каждому виду товара на всем протяжении его жизненного цикла,Ценовая стратегия
на относительно длительный пери­од служит основой принятия
решений в отношении цены продажи и, каждой конкрет­ной сделки,Ценовая стратегия разрабатыва­ется
по следующим направлениям: уровень цены за единицу товара;
динамика цен в за­висимости от фаз жизненного цикла
товара; соотношение цен товаров организации, раз­личных по степени новизны и ассортименту; соотношение
уровня цен организации с уров­нем цен конкурентов на
данном сегменте рынка; степень ценовой и неценовой конку­ренция;
эластичность спроса на товар; соот­ветствие оптимальному
соотношению между ценой и потребительной стоимостью
товара; степень новизны товара; наличие аналогов или заменителей товара на данном сегменте рынка;
соответствие цены новизне и качест­ву товара, сервисной политике и обслужива­нию, престижу торговой марки, каналу реа­лизации,
типу используемого посредника, ха­рактеру рынка (первичный или
вторичный), условной поставки, кредитно-финансовым условиям, системе скидок и надбавок.

Рассмотрим виды ценовых
стратегий и условия их применения.

Стратегия высоких цен

Эта стратегия
предусматривает установ­ление цены товара выше его
ценности, вос­принимаемой покупателями,То есть цена устанавливается выше, чем на самом деле, по мнению
покупателей, должен стоить этот то­вар,Но продавец знает, что
есть такой сег­мент покупателей, которые согласятся с та­кой ценой ради удовлетворения своего жела­ния иметь этот товар,

К стратегии высоких цен
относится стра­тегия «снятия сливок»,Она предусматривает
установление высокой цены на стадии введе­ния нового товара на рынок,Цель этой
стра­тегии — заработать как можно больше на той части покупателей, для которых
этот товар имеет большую ценность,Осуществление стра­тегии «снятия
сливок» возможно, если пред­приятие убеждено, что имеется круг покупа­телей,
которые готовы приобрести данный товар по высокой цене, лишь бы обладать им
первыми,Когда этот сегмент рынка будет на­сыщен, предприятие постепенно
снижает цену, с тем чтобы привлечь новую группу покупа­телей, спрос которых по
сравнению с преды­дущим сегментом покупателей более эласти­чен по цене.
Снижение цены осуществляется до тех пор, пока не будут исчерпаны все возможно­сти
и дальнейшее снижение цены становится невыгодным.

Стратегия высоких цен
применяется также теми предприятиями, у которых нет долго­срочной перспективы
массового сбыта данного нового товара (например, ввиду отсутствия достаточных
производственных мощностей),Такие предприятия используют высокую це­ну с целью
быстрого возмещения затрат, связанных с проведением исследований и разра­боткой
данного товара, и получения средств для новых разработок,Они создают своему то­вару
репутацию «первого на рынке» и через не­которое время
«передают» своих покупателей другим организациям, которые имеют
большие производственные и сбытовые мощности.

Стратегия высоких цен
нередко применя­ется предприятиями с целью апробирования своего товара, его
цены и постепенного при­ближения цены к приемлемому уровню,Ес­ли высокая цена
приносит слишком низкие объемы продаж и прибыль, то предприятие избирательно
снижает цену до тех пор, пока результаты продаж не будут отвечать прием­лемому
уровню.

В период применения
стратегии высоких цен предприятие получает возможность:

— выявить новые сегменты
рынка (перво­начально стратегия высоких цен проводится на сегментах,
нечувствительных к цене);

— получить информацию о
спросе, из­держках производства;

— отсрочить ответную
реакцию в отноше­нии цен со стороны изготовителей аналогич­ной продукции;

— качественно
совершенствовать продук­цию;

— раньше покрыть часть
затрат, связан­ных с исследованием и разработкой новой продукции.

Стратегия высоких цен может
дать фир­ме возможность снизить цену, если допуще­ны ошибки в расчетах,Такая
стратегия дает хорошие результаты, если:

— высокая цена поддерживает
образ това­ра высокого качества;

— наблюдается высокий
устойчивый уро­вень текущего спроса со стороны большого числа покупателей,
которые малочувстви­тельны к цене,В этом случае потеря выруч­ки от продажи
большого количества изделий по более низкой цене по сравнению с прода­жей
меньшего количества изделий по высо­кой цене незначительна;

— разница между высокой и
нормальной ценами не слишком большая, так как в этом случае не создаются
условия для проникно­вения на рынок конкурентов;

— конкуренция ограничена;

— уровень производственных
и сбытовых затрат на единицу продукции при выпуске небольшого объема товара не
намного пре­вышает уровень этих затрат при полной за­грузке производственных
мощностей;

— имеются значительные
барьеры для вы­хода на рынок (патенты, высокий уровень расходов по разработке
товаров, большие и продолжительные по времени расходы по продвижению товара на
рынок и пр.).

Стратегия низких цен

Стратегия низких цен
предусматривает установление цены товара на уровне ниже его ценности,
воспринимаемой покупателя­ми, т.е»